2021 年 10 月 20 日，613 家机构 1107 名参与人员走进迈瑞总部调研交流， 董事长李西廷、总经理、董事吴昊、董事会秘书李文楣、证券事务代表张弛参与经营业绩要点汇报和互动提问。业绩说明部分见：一哥迈瑞业绩猛增，前三季度营收194亿！
问：请问面对后疫情时代，医疗新基建、集采成为新的主题，在此背景下，公司对于未来三年的发展是怎么期待的？在新时代下公司会有哪些重大举措？
答：在疫情期间，公司整体取得比较瞩目的成绩，迈瑞也尽了最大努力支持全球抗疫。现在国内疫情逐步好转，从报表上也可以看到，中国市场增长恢复的比较好。
展望未来三年：
一、政策层面：
1）集采：公司对集采持有比较积极的看法，认为集采本身是给具备核心竞争力的国产企业提供了一个加速实现进口替代的机会。从公司参与安徽省和南京市对 IVD 的议价谈判来看，有利于迈瑞和其他优质国产企业，公司的IVD 业务在安徽省和南京市有望获得加速增长。当前集采的政策导向是在医保可承担、老百姓看得起病的前提下，同时保障产业的健康发展。集采将驱动优质企业发展，而不是造成威胁。因此在这个过程中，迈瑞将获得更大的增长驱动力，未来依然会有良好的表现。
2）新基建：医疗机构的新基建，带动了医疗器械市场的扩容。面对中国14 亿人口的医疗需求，国内目前人均医疗资源还是非常匮乏，所以在这种情况下，中央政府、地方政府都在加大医疗机构的建设。迈瑞的设备比较适合新基建的需要。目前来看，新项目比较多，而且海外的新基建也在陆续开展。受益于新基建的扩容，公司对今后三年的增长有足够的信心。
二、产品层面：
1）未来三年是迈瑞主营业务全线产品成为全球一流的攻坚期。一方面迈瑞有些产品已经达到国际顶尖水平了，比如监护仪、麻醉机等产品，我们有足够的底气在任何市场、与任何公司竞争。特别是监护仪，公司积累了 30 年的经验，作为公司最成熟的产品，到现在还是有非常快的增长，是拉动集团增长的一个非常重要的产品。而 IVD 和医学影像，包括生命信息与支持的其他产品，和国际领先企业相比仍然有差距，还在快速追赶领头企业的步伐。公司的目标是通过三年左右时间使这其中大部分的产品都进入国际一流梯队，部分产品甚至成为全球引领的标杆，这也是保障公司未来稳定增长的根基。
2）除了现有的三大传统业务以外，公司还培育了动物医疗、微创外科、骨科、AED 等高潜力业务。去年公司专门成立了动物医疗子公司，在海外疫情持续肆虐的情况下，以海外业务为主的动物医疗今年依旧取得高增长的成绩。骨科虽然面临集采，但对于公司而言更多是机会，在提升骨科的技术水平和产品质量的同时，如何扩大自动化生产降低成本是关键。因此公司计划在安徽省砀山县建设迈瑞砀山生产基地，建设智能化、信息化工厂，逐步承接部分骨科器械和机加工生产，在降低骨科业务成本、保障产品质量的同时，形成当地可持续发展的造血能力，这也与国家对于实现共同富裕这一远景目标高度一致。作为目前国内炙手可热的领域，微创外科和 AED 在疫情后时代也将持续发力、高速增长。这些新兴业务都将成为公司新的增长引擎。
三、研发方面：
公司要进一步加大研发投入力度，保证每年 10%的研发投入，寻求顶尖的人才，并且重视新生代研发力量的补充和发展。迈瑞过去 30 年的经验告诉我们，只有做出好产品，才是支持公司发展最根本的源动力。我们不能只 看眼前的利益，更要追求长远的发展。
四、治理方面：
上市公司健康发展像三好学生一样，需要全面抓好公司各方各面的高质量发展。除了提升产品竞争力以外，公司的产品、营销、服务、质量、供应链等方面的管理体系相比国际领先企业还有很多改进的空间，需要在未来三年通过 IT 的建设、管理水平的提升来不断完善、缩小差距。公司的稳定增长绝不会是基于积压渠道库存而实现的，我们要追求有现金流支撑的利润，每年给股东提供稳定的回报。
总体来说，面对后疫情时代，无论是从国家的政策方向、市场的发展前景，还是从公司的研发布局、当前的市场占有率和未来的成长空间来看，公司都有足够的信心在今后三年保持高速、稳定、高质量的发展。
问：受制于国际市场高基数的原因，国内市场成为了公司今年的主要增长点，请介绍国内医疗新基建的进展情况，以及新基建未来可以持续多久？
答：据公司统计，从迈瑞已布局产品的可及市场角度来看，国内医疗新基建的市场空间已经超过 150 亿元，并且还在不断增加，目前各个项目均进展顺利。并且由于国内的医疗新基建项目以大型公立医院扩容为主导，因此 对于医疗器械的采购需求多以全院级大项目为主。作为国产器械龙头品牌，迈瑞的全院整体解决方案、“三瑞”生态系统等，更加适合新基建的需要，也能更好的支持智慧医院的建设。如果要预测新基建会持续多久，公司认为加强医疗和疾控体系非一朝一夕之事，况且长远来看国内加大医疗投入是大势所趋，目前国内人均医疗资源相比发达国家仍有巨大差距，这一差距的缩小甚至需要十年以上时间。
目前医疗新基建开展较快的地区主要集中在经济发展较好的省份，而在中西部等经济相对贫困的地区，医院新改扩建的进度是相对落后的。公司相信，基于国家坚定实现共同富裕这一目标，未来给中西部等地区更多的经济支持，从而加强其医疗资源水平的全面提升。迈瑞医疗将持续关注并致力于改善国民医疗条件、降低医疗成本，普惠于民，积极践行公司愿景和使命。
问：由于未来更多的省份可能对更多的 IVD 领域进行集采或实施其他降价措施，请问如何判断公司 IVD 业务未来的发展前景、以及公司有哪些应对策略？
答：医保控费是国内医疗市场不可逆的趋势，新冠疫情加速了这一趋势。但是国家实施控费的目的并不是为了缩减医疗支出，相反的，在医疗投入占GDP 的比重和人均医疗资源仍然较低的基础上，疫情的爆发更加坚定了国家加大医疗投入的决心。而控费的目的是在医保资金不降低人均医疗支出的前提下，让更多的国民看得起病，享受到更优质的医疗服务，因此才会通过DRGs、DIP、阳光采购、集采等政策实现产品降价。
作为国产器械龙头公司，迈瑞将积极配合政府的举措，坚定履行“普及高端科技，让更多人分享优质生命关怀”这一企业使命。基于人口老龄化、人均医疗需求增长等因素，IVD 的检测量将持续提升。并且从近期骨科等高值耗材的带量采购、以及安徽和南京对 IVD 的议价谈判结果来看，医保局在降价的过程中越来越重视行业的健康发展，维护生产企业合理的利润。作为可及市场规模和进口替代空间最大的业务领域，IVD 一 直是公司的重点投入方向，也是未来重要的业绩增长点。通过集采或集中谈判，公司能够打开原先市占率较小的产品市场，加速产品入院，扩大试剂采购需求，给迈瑞创造前所未有的机会。而骨科集采就是一个很好的案例，集采后公司骨科产品的市场需求得以迅速扩大。
公司未来在 IVD 领域的业务规划包括：（1）研发方面，公司将继续以 MPI 医疗产品创新体系作为研发的基石，不断深化理解客户导向和并行工程这两个核心思想，打造高度符合和满足临床需求的爆款新品。并且通过 Hytest 的并购，加速布局 IVD 上游原材料领域，提升试剂质量、降低成本的同时，解决上游“卡脖子”的问题，保证核心原料的供应安全；（2）营销方面，在国内市场积极配合和应对各地政府的采购政策，通过高性价比的实验室解决方案和 IT 信息化方案，加速 IVD 产品在高端医院的 渗透。通过搭建海外 IVD 业务平台，加速海外 IVD 客户从小样本量到中样本量的转变，提升海外 IVD 业务的收入占比。
问：在集采等降价政策的影响下，如果进口和国产的 IVD 产品价差持续缩小，是否会削弱国产品牌的性价比优势，特别是在技术水平仍处于追赶进口的化学发光领域？
答：按终端客户的占比分布来看，化学发光属于典型的倒三角市场，其中二、三级医院占据了绝大部分的市场需求，市场对于化学发光的产品质量要求相比其他 IVD 领域要更高，进口品牌在市场中也占据绝对主导地位，因此决定了市场竞争格局的最重要因素是产品质量，而不是单纯的性价比优势。即便在集采等降价政策的影响下，公司相比进口品牌仍然具备足够的性价比优势，但医院选择化学发光供应商的第一要素仍然是产品能否满足临床 端的需求，不会只因为便宜而从进口切换到国产供应商。公司将不断加大化学发光仪器、试剂、上游原材料的研发投入力度，提升产品质量的同时优化产品成本，以期实现二、三级医院的全面突破。
问：由于国内不断扩大集采范围，对二级市场而言公司的国际化拓展能力显得尤为重要，请介绍后疫情时代公司在国际市场的战略规划？
答：从 2000 年开始出口产品以来，公司的国际化旅程已经走到了第 21个年头。从最初的国内外派员工出差，到如今海外超过 30 个国家设立超过40 家子公司、海外雇员超过 1600 人。2020 年，凭借抗疫期间迈瑞产品强大的临床支持能力和迈瑞人不懈的努力，公司在海外市场全年突破了共计约700 家全新高端客户，全面打开了海外高端突破的局面。
未来，公司将继续深度融合中国和发展中国家的营销体系，将国内营销“切得细、吃得透、绑得紧”这一成功的独特竞争力复制到发展中国家，提升整个营销系统的组织能力，建立健全全球统一的管理标准、机制、流程，构建起真正的矩阵式组织架构，助力发展中国家成为公司重要的增长动力源。由于疫情期间公司全面打开了欧洲市场高端突破的局面，而欧洲无论从市场空间还是公司的占有率来看都有巨大的发展机会。未来，公司将在欧洲实施直销和经销并行的营销策略，通过成熟产品和产品间的协同效应，加速 提升欧洲市场的渗透率。作为全球医疗器械的战略高地，美国市场未来的投入仍将持续。通过在技术领域最前沿的市场布局，打造高度贴合临床需求的爆款产品，并提升迈瑞品牌的全球影响力和知名度。
问：IVD 作为公司国际化程度较低、但市场空间最大的一条产线，请问公司在后疫情时代对于该产线的国际化拓展是如何规划的？
答：公司过去在国际市场的 IVD 业务以仪器销售为主，目标客户主要为小样本量实验室。而从仪器销售到试剂销售、从小样本量到中高样本量的转变背后需要的是一个成熟的海外 IVD 业务平台，包括试剂的运输、仓储管理平台，以及成熟的耗材渠道资源，公司在最近几年已经完成了其中大部分的前期准备工作。
2020 年，通过新冠抗体检测试剂优异的临床表现，公司在俄罗斯实现了大量的顶尖医院和连锁实验室零的突破。今年前三季度突破的高端客户包括俄罗斯远东第一大公立医院、俄罗斯 Top2 私立连锁实验室、沙特顶级私立集团医院、波兰教学医院等。
未来几年，公司将继续加强建设海外IVD 业务平台，实现支撑从仪器销售到试剂销售、从小样本量到中样本量这一业务模式的全面转变。并通过已经实现技术全球领先的血球产品全面打开高端客户的突破局面，从销售血球 单机到血球流水线，快速提升血球业务的国际市场占有率和 IVD 业务的影响 力。最后通过血球建立的影响力和 IVD 产品间的协同效应，带动化学发光、生化、凝血等其他 IVD 业务的入院，从而向客户提供全面的实验室整体解决方案和 IT 信息化方案，提升渗透率的同时加深客户粘性，为 IVD 的国际化拓展奠定坚实的基础。
来源：迈瑞医疗公告
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